Sectorul industrial din România include segmente mai puțin cunoscute, în cadrul cărora companiile locale au reușit să se afirme prin exportul produselor lor. Una dintre acestea este Highberg Solution, producător de rezervoare pentru stocarea lichidelor și pulberilor. Cu 16 ani de experiență, compania a devenit un jucător important pe piețele din Europa, Africa, Orientul Mijlociu și Orientul Apropiat, atât în proiecte publice, cât și private.
Rezervoarele produse sunt proiectate individual pentru fiecare client, respectă toate standardele de calitate și îndeplinesc cele mai stricte criterii internaționale de proiectare, producție și instalare. Highberg Solution investește constant în tehnologie și echipamente pentru a asigura calitatea produselor, garantând astfel performanța fiecărei componente a rezervoarelor, în condițiile în care întregul proces este realizat intern. Business Review a stat de vorbă cu Adrian Grancea, COO al Highberg Solution, pentru a afla mai multe despre companie.
Highberg are o istorie de 16 ani și s-a impus ca un jucător major pe piața rezervoarelor de stocare. De unde a pornit ideea acestui business și care sunt cerințele esențiale pentru a opera în acest domeniu?
Highberg a început ca un startup extrem de nișat, născut dintr-o nevoie majoră a pieței – stocarea lichidelor de orice tip – și din costurile uriașe de operare și întreținere ale rezervoarelor vechi din beton. A devenit rapid un reper de inovație și scalabilitate la nivel global. Viziunea fondatorului Highberg, care este și CEO-ul companiei, precum și evaluarea noilor tehnologii disponibile pe piețele externe în acel moment, au fost susținute de încrederea partenerilor interni și externi, care au oferit suportul de cashflow necesar, totul pornind de la un simplu credit de nevoi personale.
În acest domeniu, performanța înseamnă discreție în dezvoltarea continuă de soluții tehnice de stocare adaptate celor mai exigente cerințe ale proiectelor speciale. Când finalizezi un proiect și clientul sau investitorul are nevoie de o intervenție minimă, toată lumea este mulțumită. Cel mai important atribut în acest domeniu este profesionalismul, care nu se manifestă prin fanfară; profesioniștii nu fac zgomot inutil, știu exact ce au de făcut: vin, creează soluția, execută proiectul și trec la următorul.
Al doilea element foarte important este consultanța pe care o oferim clienților în ceea ce privește versatilitatea stocării mai multor tipuri de lichide necesare în diferite procese tehnologice. Componenta principală este analiza viziunii de dezvoltare a clientului în spațiu și timp, cu o înțelegere clară a operațiunilor din fluxul său de producție. Și nu în ultimul rând, oferim o reducere semnificativă a costurilor de mentenanță pe durata întregului ciclu de viață al echipamentelor – un element central al dezvoltării afacerii.
Care au fost cifra de afaceri și profitul în 2023? Cum a evoluat cifra de afaceri în timp?
Highberg Solution este dedicată unei creșteri sustenabile și consolidate. An de an, ne străduim să ne consolidăm identitatea pe piețe relativ neexplorate și să dezvoltăm inovații care generează nu doar creștere a cifrei de afaceri, ci și un know-how exemplar. Nu dorim să discutăm cifre contabile, care sunt publice; poziția noastră ca jucător european important pe piața sistemelor de stocare a lichidelor s-a consolidat în ultimii ani, exporturile reprezentând aproximativ 75% din producția totală.
Cât de mare este piața rezervoarelor pentru stocarea lichidelor și pulberilor în România și Europa? Cât de intensă este concurența?
Piața românească nu este deloc neglijată de Highberg Solution: compania activează în principal în unul dintre cele două segmente existente, și anume investițiile cu capital privat, o parte mai mică fiind reprezentată de fondurile publice și europene pentru infrastructura de apă și canalizare din mediul urban și rural. Ceea ce ne-a ținut la distanță de al doilea segment a fost și rămâne modul în care această piață a fost construită și segregată în timp, definită de bine-cunoscutul criteriu al „celui mai mic preț”, care generează o lipsă totală de viziune asupra costurilor de operare și întreținere a acestor rezervoare. În mod evident, într-o piață atât de precară, concurența nu reprezintă o valoare economică sustenabilă, ci doar un vârtej de bani publici pentru celelalte 14-15 companii din acest segment.
Calitatea este dovedită clar de următoarea situație: acum aproximativ 15 ani, costul unui rezervor era cu 30-40% mai mare decât este acum, reparațiile au început acum 1-2 ani, iar astăzi Highberg Solution este solicitată pentru intervenții majore de remediere a rezervoarelor de apă potabilă produse de „concurenți”, unele dintre ele fiind încă în garanție. Există o zicală relevantă aici: „când unii se ridică de la masă, adevărații jucători abia atunci încep jocul.”
Procesul și momentul extinderii Highberg Solution pe piața europeană au avut la bază tocmai această practică generalizată de a face lucrurile ieftin și rapid pe piața internă, ceea ce ne-a determinat să facem saltul către o competiție reală, adaptându-ne unui nou tip de business, care presupune audituri anuale și certificări internaționale precum FM APPROVALS, TUV THURINGEN, NFPA, VdS etc. Acestea urmăresc procese de înaltă performanță privind proiectarea, producția și montajul, de la concept și design până la trasabilitate, precum și controale de calitate bazate pe testări în laboratoare acreditate.
Această remodelare continuă a procedurilor interne, generată de cerințele pieței internaționale, definește Highberg Solution ca un jucător important pe acest segment de nișă, unde adevărata competiție – bazată pe performanță, calitate și sustenabilitate – devine o valoare reală, absolut necesară în dezvoltarea oricărei companii.
Nu mizăm pe comunicate de presă sau pe expuneri publice, dar putem afirma cu certitudine că în acest moment 98–99% din exporturile naționale de rezervoare industriale pentru stocarea lichidelor destinate piețelor europene și internaționale poartă semnătura Highberg Solution.
Care sunt cele mai mari provocări ale pieței? Cât de ușor este să găsiți clienți pentru rezervoare?
Piața este ușor atipică, deoarece clienții vin adesea cu propuneri și provocări complexe privind procesele și soluțiile de stocare, fiind deschiși către concepte noi de rezervoare, cu termene de livrare foarte scurte și design industrial deosebit, ușor de integrat în orice peisaj.
Highberg Solution investește constant în cercetarea noilor tehnologii pentru a răspunde acestor provocări, organizând săptămânal sesiuni interne de „inovație și concept”. Politica noastră de prețuri, ergonomia și versatilitatea sistemelor oferite, combinate cu consultanța și calitatea echipamentelor, au făcut ca numeroase companii despre care nu știam să ne caute, de cele mai multe ori prin recomandări.
De unde obțineți materiile prime? Cât de mult variază designul diferitelor tipuri de rezervoare?
Colaborăm cu producători atent selectați de pe piața europeană, ceea ce implică audituri detaliate pentru evaluarea riscurilor, a calității și a trasabilității materiilor prime achiziționate. Controlul calității la recepția mărfurilor în depozit este realizat prin evaluarea documentației tehnice, completată de teste metalografice în laboratoare internaționale autorizate, iar pentru materialele neferoase sunt efectuate teste de rezistență specifice fiecărui tip de material.
Folosim materiale precum oțel vitrificat (fuzionat cu sticlă sau Fusion Bond EPOXY), oțel inoxidabil, oțel structural, corten etc., precum și materiale premium din gama neferoasă. Întregul lanț de aprovizionare este proiectat și optimizat pentru a răspunde celor mai înalte cerințe.
Desigur, cerințele de proiectare și fabricație diferă radical în funcție de tipul de lichid stocat, de parametrii acestuia în procesul tehnologic – de la temperatură și densitate, care pot varia, până la coeficienții de dilatare ai materialului din care este realizat rezervorul. Capacitatea noastră de a răspunde nevoii clienților de a stoca mai multe tipuri de lichide în aceeași unitate de stocare este ceea ce ne diferențiază cu adevărat pe piața internațională.
Ați ales să vă dezvoltați organic de-a lungul anilor. De ce nu ați mers pe o strategie de marketing mai agresivă sau pe achiziții?
Marketingul agresiv, într-o astfel de nișă, poate limita capacitatea de inovație și implicit posibilitatea de a internaționaliza mai ușor afacerea. Este adevărat că ar genera o creștere financiară mai rapidă, dar ar reduce capacitatea de a aborda noi provocări și de a dezvolta concepte revoluționare de stocare. Dezvoltarea organică generează o capacitate de analiză mult mai amplă a soluțiilor tehnice propuse și un proces de evaluare a riscurilor semnificativ mai eficient.
Cum vă adaptați noilor principii de sustenabilitate (ESG)? Cum vă influențează acestea activitatea?
În prezent, acoperim deja o parte considerabilă a principiilor ESG, în special în aria de mediu, dar și în domeniile guvernanței și politicilor sociale. Direcția Uniunii Europene și nu numai este foarte clară, iar implementarea ESG, care devine o necesitate, va trebui monitorizată și îmbunătățită constant. Aceasta se va baza pe un sistem riguros de evaluare și punctaj al operatorilor economici. Nu vedem o problemă în adaptarea la aceste condiții, atâta timp cât vorbim despre un cadru economic general valabil. Mult mai complexă este adaptarea la piețe noi, cu caracteristici complet atipice, unde orizontul de timp este exprimat în săptămâni sau luni.
Considerăm că, înainte de atingerea obiectivului Net Zero Emissions și adoptarea tuturor celorlalte politici sociale și de guvernanță, performanța individuală va fi singurul factor care va diferenția membrii acestei echipe profund integrate Highberg Solution.